其實(shí)縱觀現(xiàn)在的社區(qū)促銷活動(dòng)，可以說是景象頗為慘淡。許多醫(yī)藥保健品企業(yè)感到困惑，擺脫不了傳統(tǒng)的做法。在社區(qū)擺幾張桌子咨詢，派派宣傳單，免費(fèi)量量血壓的社區(qū)促銷活動(dòng)，已成為廠商司空見慣的日常行為、習(xí)慣動(dòng)作，對(duì)消費(fèi)者的吸引力日趨式微

　　在制定一個(gè)詳細(xì)的活動(dòng)方案時(shí)，一般包括：活動(dòng)背景，活動(dòng)目標(biāo)，活動(dòng)主題，活動(dòng)內(nèi)容和形式（如贈(zèng)送贈(zèng)品來吸引目標(biāo)消費(fèi)者等），活動(dòng)時(shí)間，活動(dòng)周期，活動(dòng)地點(diǎn)，活動(dòng)參與人，活動(dòng)負(fù)責(zé)人，活動(dòng)步驟，活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，活動(dòng)物料等，這樣在具體操作過程中可以做到有據(jù)可依。接下來我們就按以下幾個(gè)步驟進(jìn)行。

　　1、選擇社區(qū)

　　根據(jù)產(chǎn)品的自身特點(diǎn)而選擇社區(qū)，就是說在選擇社區(qū)時(shí)一定是圍繞目標(biāo)消費(fèi)者而進(jìn)行。

　　2、社區(qū)調(diào)查

　　對(duì)社區(qū)的總體情況要有一個(gè)全面的把握，如住宅樓數(shù)量，社區(qū)地理位置，社區(qū)的目標(biāo)消費(fèi)者有多少，社區(qū)藥店里的競(jìng)品銷售如何等等�？傊�，凡是與消費(fèi)者購(gòu)買行動(dòng)及社區(qū)有關(guān)的信息都應(yīng)包括在調(diào)查的范圍內(nèi)。

　　3、選擇終端

　　一般社區(qū)都有好幾個(gè)藥店，選擇一家能夠相互合作的藥店也非常重要。藥店在社區(qū)的信譽(yù)較好，競(jìng)品買得較好，另外就要留意藥店門口是否開闊，好不好擺放促銷道具和進(jìn)行一些現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，藥店促銷那天不要出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)。

　　4、社區(qū)談判

　　了解社區(qū)相關(guān)部門的規(guī)則，需不需要辦理相關(guān)手續(xù)。有的社區(qū)管理很嚴(yán)，不讓搞社區(qū)推廣活動(dòng)，這里面涉及到方方面面的關(guān)系，必須先把相關(guān)手續(xù)辦好，甚至要適當(dāng)?shù)刂Ц兑欢ǖ馁M(fèi)用，才能開展社區(qū)推廣活動(dòng)，以免帶來不必要的麻煩。

　　5、社區(qū)預(yù)熱

　　可以在社區(qū)張貼海報(bào)，懸掛條幅，發(fā)放通知單，在通知但上最好能蓋上居委會(huì)或物業(yè)管理處的公章，增加居民的可信度。張貼海報(bào)時(shí)2-3張貼一排，要有足夠的視覺沖擊力，派單員每派一張單要簡(jiǎn)明扼要地說明這次活動(dòng)的目的幾內(nèi)容，千方百計(jì)地告知更多消費(fèi)者活動(dòng)的信息，為活動(dòng)造足氣勢(shì)，做好充分準(zhǔn)備。

　　6、細(xì)節(jié)控制

　　活動(dòng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)都必須掌控在自己的手中，千萬不要遷就消費(fèi)者，有很多消費(fèi)者會(huì)發(fā)牢騷，也不要得罪消費(fèi)者，他們都在一個(gè)小區(qū)居住，如說出對(duì)我們不利的話，就會(huì)影響到其他消費(fèi)者，工作人員一定要耐心、細(xì)心地解釋，防止不愉快的事發(fā)生。

　　7、深度教育

　　教育其實(shí)就是一個(gè)溝通的過程，教育人員語言要規(guī)范要善于判斷消費(fèi)者的心態(tài)，跟消費(fèi)者溝通要有主次，目標(biāo)消費(fèi)者要重點(diǎn)的教育，以良好的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技巧打動(dòng)消費(fèi)者。一場(chǎng)促銷活動(dòng)要有多次跟消費(fèi)者溝通的機(jī)會(huì)，某保健品的一場(chǎng)社區(qū)促銷活動(dòng)中就有七次教育的機(jī)會(huì)，我想只要是目標(biāo)消費(fèi)者再頑固也會(huì)心動(dòng)。

　　8、營(yíng)造氣氛

　　活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布置，層次要分明，X展架、海報(bào)、橫幅等宣傳品要一目了然，工作人員身著統(tǒng)一的企業(yè)服裝，佩帶活動(dòng)胸卡，烘托出現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氣氛，要善于抓好每一個(gè)細(xì)節(jié)，如有消費(fèi)者購(gòu)買了產(chǎn)品，應(yīng)盡量把他留在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)多聊一會(huì)兒，聲音大一些，要讓其它消費(fèi)者能看到聽到，大家都是一個(gè)社區(qū)的住戶，這樣可能會(huì)帶動(dòng)其他的人購(gòu)買。要抓住消費(fèi)者喜歡“熱鬧”的心理，往往圍觀的消費(fèi)者的購(gòu)買率極高。某保健品公司總結(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn)，參與活動(dòng)的消費(fèi)者的購(gòu)買率只有40%，隨機(jī)購(gòu)買的卻達(dá)到60%�；顒�(dòng)人員還可以用一些適當(dāng)?shù)恼Z言來刺激消費(fèi)者，比如說，活動(dòng)還有最后一小時(shí)就結(jié)束了等話。從而創(chuàng)造產(chǎn)品熱銷的場(chǎng)面。

　　9、總結(jié)評(píng)估

　　召開總結(jié)會(huì)議對(duì)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)分析，如活動(dòng)過程中的亮點(diǎn)、缺點(diǎn)、成功之處、不足之處、缺點(diǎn)如何改進(jìn)，活動(dòng)總費(fèi)用，活動(dòng)前后的銷量，同期銷量增長(zhǎng)比，對(duì)活動(dòng)中突出人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)等。撰寫活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，整理客戶檔案，以便下次活動(dòng)的開展等。

　　社區(qū)促銷活動(dòng)要想獲得更大的突破，必須不斷的創(chuàng)新，只有這樣才有可能創(chuàng)造出銷售的奇跡。